시장에서의 전략적 위치 결정과 전략 대안

시장에서의 전략적 위치 결정 

 

경영자는 시장에서 경쟁자와는 차별적인 독특한 전략을 수립하고 집행하게 되며 독특한 제품과 새로운 서비스를 제공함으로써 고객을 유지하고자 한다. 목표시장이 결정된 후 시장에서 목표로 하는 위치를 설정하는데, 시장에서 위치를 설정한다는 것은 고객의 마음속에 자사의 상품이나 서비스에 대한 그림을 그려주는 전략적인 작업을 말한다가. 여기서도 사명의 설정과 마찬가지로 시장환경과 일관성을 가지는 게 필수이다. 시장에서의 전략적 위치를 결정하는 전략은 크게 세 가지로 나뉜다. 

 

1. 독특한 상품이나 서비스를 제공 

 

이 전략에서는 고객을 세분화하는 작업보다는 독특한 상품이나 서비스의 제공에 초점을 두는 것이다. 즉 모든 고객에게 독특한 상품이나 서비스를 제공한다. 예를 들어 미국의 지피루브사는 ㄷ자동차의 엔진오일 교환에만 특화하여 서비스를 제공하는 경우처럼 말이다. 이 점포에서는 오일 교환 외의 다른 자동차 수리는 하지 ㅇ낳는다. 이 회사의 사명은 '저렴한 비용으로 신속한 오일 교환 서비스를 제공'하는 것이라고 할 수 있다. 

 

2.특정 고객 집단을 대상 

 

가격에 더욱 민감한 집단이 존재할 수도 있고, 다른 제품 속성을 원하는 집단이 있을 수도 있으며 특이한 정보나 지원, 서비스를 원하는 집단이 존재할 수 있다. 이러한 집단을 만족시키기 위해서는 시장 세분화 전략이 필요한 것이다. 예를 들면, 이케아 가구 회사는 서비스 대신 낮은 가격을 원하는 고객층을 겨냥한다고 볼 수 있다. 자체적으로 디자인한 조립식 가구를 고객이 방처럼 장식된 매장에서 직접 선택하고, 판매원을 줄임으로써 가구의 가격을 낮춘다. 또한 매장 옆에는 창고가 있오 고객이 선택한 가구를 직접 운반한다. 운반에 편리하도록 차위에 매다는 기구를 임대해주기도 하는데, 이때 기구를 다시 가져오면 돈을 돌려주는 시스템이다. 즉 DIY를 지향하는 가구회사에 속하는 것이다. 매장 내에 어린이들을 돌보아 주는 서비스나 늦게 매장을 찾을 수밖에 없는 고객을 위하여 정상 영업시간을 늘리는 등의 부수적인 서비스를 제공하기도 한다. 

 

3. 특정 사용상황 제시 

 

제품 사용에 적합한 상황을 제시해 줌으로써 시장에서의 전략적 위치를 정하는 전략을 말한다. 동일한 제품이라도 사용상황에 따라 차별적으로 포지셔닝이 가능하다고 할 수 있다. 예를 들어 아스피린은 진통제로 널리 알려져 있지만 심혈관 질환을 예방하고 항암에 도움이 되는 약효로 상복하는 사람들이 많기도 하다. 

 

 

시장 경쟁 전략 대안 

 

시장 경쟁 전략 대안으로는 시장 침투전략과 시장 개발전략, 생산성 향상 등으로 나눈다. 전략이 집행되고 나면 성과에 대한 평가는 필수이다. 장기적인 경쟁전략의 경우에는 성과를 정기적으로 평가하는 것도 필요하다. 

 

1. 시장침투 전략 

 

시장 침투전략을 통하여 포화상태에 가까운 기존 시장에서 차별적 이점을 가지는 것이 가능하다. 시장 침투 전략을 구체적으로 보면 고객의 수를 증가시키거나, 고객의 1회 구매량을 증가시킴으로써 3. 구매빈도를 증가시킴으로써 수행된다. 그러나 중요한 것은 기존 고객을 보존하고 유지하는 것으로 기존 고객의 이탈을 방지하는 데에도 힘써야 한다. 

 

2. 시장 개발 전략

 

시장개발전략은 새로운 세분 시장을 개발하거나 고객층을 완전히 바꾸는 작업을 수반하기 떄문에 시장 침투 전략보다 더 많은 자본과 높은 위험을 수반한다. 시장개발은 1. 새로운 세분시장에 진입하는 전략과 2. 운영혁신으로 구분된다. 

 

3. 생산성 향상 전략 

 

생산성 향상전략은 1. 비용절감을 통한 수익성의 제고, 2. 상품믹스의 개선을 통한 상품 회전율의 제고, 3. 가격 마진의 증가에 초점을 맞추는 것 등이다. 생산성 향상 전략을 수명주기상 성숙기나 회퇴기 국면에 접어든 기업에 적당한 것으로 과다한 투자를 하는 것보다 운영의 여러 방면에서 이익을 찾아보는 것이 바람직하다고 할 수 있다. 이 전략은 새로운 전략을 모색하기보다 현재 전략에 개선에 비중을 둔다고 보면 된다. 

 

사우스웨스트 항공사의 코믹경영 

 

1971년 미국에서 가장 저렴한 항공료를 부르짖으며 탄생한 사우트웨스트 항공은 항공권을 값싸게 구입할 수 있을 뿐만 아니라 몇가지 파격적인 서비스로 유명했다. 어릿광대로 분장한 승무원이 노래와 춤으로 안전사항을 설명하거나, 비행기 화장실에 과연 몇 명이 들어갈 수 있는가 등 흥미진진한 콘테스트를 벌이다 보면 목적지에 도착하게 한 것 등이다. 이것은 결과적으로 사우스웨스트 항공을 세계에서 가장 큰 항공시장이 뉴욕으로 진출시키는 데 성공한다. 이때 성공 비결은 코믹 경영으로 뽑히며 코믹 경영과 더불어 저렴한 항공권의 이미지로 인해 고객들이 예약을 할 때 가격으로 인해 머뭇거리지 않게 하였다.