유통 경로 관리와 공급 체인 관리

유통경로관리 

 

경로 대안을 평가하여 최상의 경로디자인을 결정하면 경로를 집행하고 관리하는 것이 필요하다. 경로 관리자는 경로구성원을 선발, 동기 부여 하고 주기적으로 성과를 평가하는 것이 필요하다. 유통경로 관리는 다음과 같은 체계적인 과정을 기체 된다. 

유통 구성원의 선발 

자격 있는 유통구성원을 선발하는 것은 어렵다. 보통 상품이 시장성이 있는 경우에는 대리점의 확보가 쉽다. 예를 들어 도여타 자동차 회사의 경우는 렉서스 자동차를 취급자하는 딜러를 쉽게 모집하였다. 특히 시장성이 좋은 상품의 독점적 또는 선택적 유통경로를 구축하고자 하는 경우에는 대리점 모집이 상대적으로 수월해지는 것이다. 

그러나 자격 있는 대리점을 모집하는 것이 반드시 쉽지는 않다. 폴라로이드 카메라가 처음 시장에 도입되었을 때 취급하고자 하는 카메라점을 보집하기가 힘들어서 일반 가전제품을 판매하는 점포를 통하여 판매하게 된다. 소형 식품제조업체의 경우도 마찬가지로 대형 슈퍼마켓에 납품할 기회를 찾지 못하는 경우도 생긴다. 일반적으로 대리점을 선정할 때 지원자의 경력, 이전에 취급한 상품의 종류, 협조 정도, 명성 등을 평가하는 것이다. 

유통 구성원의 동기 부여 

일단 선발되면 유통구성원은 지속적으로 동기부여가 되어야 하는 것이다. 과거에는 금전적 혜택과 같은 긍정적인 동기부여 요인과 거래 종결과 같은 부정적인 동기부여가 사용되었었다. 최근에는 유통 구성원과 장기적인 파트너십을 구축하는 경우가 많아지고 있으며 유통 경로상에서 파트너십은 수직적 마케팅 시스템의 구축을 하게 된다. 

수직적 마케팅 시스템이란 제조업자와 유통 경로 구성원의 일부 또는 전부가 소유나 계약으로 통제가 쉬운 형태를 말한다. 피앤지사와 월마트의 전략적 제휴는 궁극적으로 최종 고객에게 높은 가치를 제공하기 위한 것임을 말하고 있다. 머천다이징 계획과 전략, 재고 수준, 광고 및 촉진계획 등을 공동으로 개발하는 경우가 해당한다. 

유통구성원의 평가 

유통구성원은 정해진 평가 기준에 따라 주기적으로 평가를 받게 된다. IBM사가 PS/2를 도입하면서 이 컴퓨터를 취급할 대리점을 엄선하여 사업계획서를 제출하게 하고 대리점 직원을 IBM 교육과정에 참여시키게 된다. 판매할당을 지키지 못하는 대리점의 경우는 PS/2를 취급하지 못하게 하면서 기존 대리점의 2/3 정도만이 이 제품을 취급하게 한 것이다. 

 

공급체인 관리 

 

공급체인관리란 원재료 구매에서부터 최종고객까지의 전체 물류의 흐름을 계획하고 통제하는 통합적인 관리방법을 말한다. 공급체인관리는 공급업자, 최종고객, 유통경로 구성원, 제3자 물류의 업무까지 통합함으로써 전체 경로 효율성을 높이자는 목적에서 출발한 것이다. 조직 안팎을 망라해 물류와 관련된 모든 기능을 하나의 단위로 보고 물적 흐름과 정보의 흐름을 체계적으로 관리하여 전체 흐름을 최적화하기 위한 기법이라고 할 수 있다. 원재료나 상품, 서비스가 흘러가는 네트워크를 공급체인 또는 파이프라인이라고 하며 과거에는 물적유통에 관여하는 주요 집단을 제조업자, 도매업자, 소매업자에 한정했지만 공급체인관리에서는 공급업자와 최종고객까지 포함시키게 된다. 

공급체인관리는 원재료 공급, 생산, 조립, 유통, 최종 고객까지 모든 집단이 서로 혜택을 누릴 수 있도록 경로 관계를 조화롭게 관리하는 것이 필요하다. 이를 위해서는 공급체인 파트너 간에 효과적인 정보의 창출, 공유, 확산이 필요한 것이다. 이를 통하여 파이프라인 내의 재고를 효율적으로 관리하는 것이 가능하다. 공급체인 파트너들 간의 유기적이고 협력적인 관계 구축을 통하여 고객의 니즈를 효과적으로 충족시킬 수 있는 것이다. 최적의 고객서비스 수준을 유지하고 물류비용을 절감하기 위해서는 공급체인관리자는 전체 파이프라인을 마치 단일 시스템처럼 관리하는 것이 필수이다. 

파이프라인을 통한 물적인 이동과 관련된  정보의 흐름은 체계적으로 관리되는 것이 필요하다. 시스템적 시각을 가짐으로써 구매비용, 수송비용, 재고 및 창고관리 비용간의 상충관계를 원활하게 해결하는 것이 가능하다 공급체인 네트워크상의 파트너들과의 신밀한 상호 폅조를 통하여 최종 고객에게 제고오디는 서비스를 제고시킬 수 있게 되며 공급체인상의 물류비용을 절감하는 것이 가능하게 된다.